Traiter les objections en négociation
Emmanuel MONLEAU
Consultant et formateur
Vous venez de lire l'ensemble de nos articles sur la négociation et vous êtes maintenant fin prêt pour mener votre négociation. Si ce n'est pas le cas vous pouvez le faire en cliquant ici. Mais si vous êtes prêt, il y a tout à parier que votre interlocuteur aussi. Naturellement lorsque vous amènerez un argument il devrait y opposer une objection. En réalité il est difficile de faire un bon traitement des objections dans le cadre d'une négociation, car le contexte, le stress ainsi que d'autres facteurs viennent amplifier le choc lorsque votre interlocuteur avance une objection pertinente. En revanche vous pouvez vous préparer en anticipant ces objections.
En escrime, discipline olympique, pour marquer des points vous devrez travailler votre parade. Une parade permet de bloquer l'attaque de votre adversaire et de contre-attaquer en vue de marquer un point. C'est ce que nous essayerons de faire avec le traitement des objections si votre interlocuteur cherche à vous bloquer avec une objection.
Si l'on reprend le déroulé de la négociation :
- Vous avancez un argument
- Votre interlocuteur avance une objection
- Vous traitez cette objection
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Par exemple vous souhaitez obtenir une baisse de prix. Votre argument est que si le fournisseur remporte le marché il pourra obtenir un volume supplémentaire à horizon 6 mois grâce au projet Z31. Objection, votre interlocuteur vous informe que le volume est trop petit pour justifier une baisse de prix. Traitement des objections et donc parade, vous incitez votre interlocuteur à faire ses preuves sur ce marché raisonnable avant de lui confier des marchés plus importants.
La préparation du traitement des objections est particulièrement importante si vous êtes moins à l'aise en négociation ou que vous ne pensez pas avoir suffisamment de répondant. A nouveau, aidez-vous de notre grille de négociation pour anticiper les objections possibles. Comme nous l'avons déjà dit, l'art de la négociation se travaille avec le temps. Au plus vous mènerez de négociation, au plus vous vous ferez surprendre par des objections des fournisseurs, au mieux vous saurez préparer vos futures négociations.
Oui, la préparation et l'anticipation du traitement des objections prend tu temps, et l'acheteur en dispose rarement. Pour démarrer, utilisez nos outils pour quelques négociations stratégique. Puis lorsque vous en aurez l'habitude cela deviendra naturel, un support pour vos négociations.
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